8月31日，发布2021年第二季度未经审计财报。刚好两周前，另一家刚刚上市、热度很高的券商——Robinhood也发布了二季报。

同样都是主打线上的互联网券商，富途和Robinhood这一季度的亮点大家都有目共睹：

营收增长强劲，RobinhoodQ2营收5.6亿美元（货币单位下同），同比增131%；富途Q2营收2.03亿美元，同比增129%。作为判断互联网券商的核心指标：客户和AUM来看，二者均保持良好增长趋势，截至Q2，Robinhood入金客户为2250，同比增长为130%，客户资产1020亿美金；富途的有资产客户为100万户，同比增长230%，客户资产648亿美金。

在二季度市场下行的背景下，这两份财报不敢说超预期，但还是给了市场不少惊喜。除了这些惊喜之外，我们也观察到了几组有意思的数据，通过分析这些数据，或许我们可以去深入探讨：两家互联网券商的异同是什么？市场对Robinhood和富途的评价又分别如何？

01财报数据的亮点及差异

1. 从营收结构来看，在Robinhood 5.6亿的总营收中，交易收入占比高达80%，达4.5亿。值得注意的是，“免佣”的Robinhood居然有80%收入来自交易收入，是因为Robinhood的免佣不对客户收取佣金，但其80%的“基于交易的收入”来自于向做市商销售订单流（PFOF，pay for order flow），简称“卖订单流”。

PFOF 的争议在于，经纪商是根据做市商的“回扣”报价高低决定订单的对手方，并没有基于客户角度为其执行最佳价格。而Robinhood PFOF售卖价格显著高于E*Trade等同业，2020年末SEC基于此，对 Robinhood 开出了6500万美元的罚单。

按资产类别来分，Robinhood二季度营收中，加密货币交易收入达2.3亿，占到交易收入的一半，并且这2.3亿收入中有62%来自仅存于概念的狗狗币。

Robinhood交易收入中加密货币（Crypto）收入占比

而在富途2.03亿的总营收中，交易佣金及手续费收入占比近一半（1亿），利息收入占比近40%（7860万），其他收入（含财富管理、企业服务业务等）约2170万，相对来说营收结构比较均衡。

从这个角度看，Robinhood的客户是风险偏好较高、投机属性很强的群体，以加密货币等高风险产品为主要投资标的。而富途收入主要通过公司股票买卖获得经纪业务收入，以及融资融券业务产生的利息收入，客户大部分投资标的是上市公司股票。

2. 净利润上，Robinhood Q2为净亏损5亿，主要因为可转债公允价值变动。富途Q2 Non-GAAP 净利润为0.709亿，净利率为35%。

Robinhood与富途净利润对比

3. 客户资产上，Robinhood的入金客户为2250万户，客户总资产达1020亿美金；富途有资产客户为100万户，客户总资产达648亿美金。可以看到，富途的客户数只有Robinhood的5%，客户总资产却是Robinhood的64%，这样计算下来，富途的客均资产有6.5万美金，是Robinhood客均资产（0.5万美金）的13倍多。

4. 客户留存率上，富途的客户留存率一直保持在98%左右，这一客户粘性基本上相当于“来了就不想走了”，客户粘性非常高。而Robinhood暂无披露这一数据，但从其客户质量及客户群的特征来判断，其客户留存率高于富途的可能性不大。

02“投资民主化”与“陪伴投资者进阶”

经营数据的差异，正反映出Robinhood和富途的经营理念及初心的不同。一个着眼于用极简化产品去服务投资小白，另一个则聚焦于陪伴投资者进阶、覆盖从小白到成熟投资者的全周期服务。出发点的不同，使得两者产品设计、目标客群各有分野，平台所能带给用户的价值也出现差异。

Robinhood所在的美国本地市场中，成熟投资者大多已被盈透、嘉信等老牌互联网券商瓜分完，因此Robinhood的目标是通过推行“金融民主化”的经营理念和极简化的产品设计，去吸引那些刚接触股市、投资经验较少的初级投资者。

这一点在Robinhood招股书中的几组数据也有所体现：其客户有超过一半声称Robinhood是其第一个股票账户；非裔美国投资者占Robinhood总客户的9%，西班牙裔投资者占 Robinhood 客户总数的16%。

也正因为目标群体是小白投资者，Robinhood的产品设计也流于“极简化”，没有复杂的图形分析工具、基本面数据和资料，只有简单的个股行情和交易功能，类似于一键式的“极简交易工具”。

Robinhood产品界面

这样的“傻瓜式”投资界面，一定程度上降低了小白投资者入场门槛。在游戏化的操作及画面设计之下，刚入市的小白散户风险意识较浅，时常意识不到正在用真金白银做交易，容易把Robinhood当成了一款类游戏App，令该平台用户的风险偏好升高，换手率也较高。

而富途切入的是以中国香港、新加坡、美国等为代表的国际金融市场，其客户以金融/互联网和各类新经济企业的高净值客户及中高收入的白领居多，即使是初入市场的小白投资者，也有较强的投资意识及学习能力。针对这一群体，富途希望做的是长期陪伴者和助力者的角色，去帮助用户不断地学习进阶，最终成为更有经验的成熟投资者，而不是“被市场割一波就退出的韭菜”。

这一点富途的创始人李华也提过：“我们认为，投资是一件谨慎、严肃的事情，我们希望能创造这样一个平台，去鼓励用户积累经验、学习知识，再做出审慎决策。在这一过程中，富途是一个助力者，能够陪伴和助力个人投资者不断进阶。”

这一出发点的不同，导致富途的产品设计也趋向于符合投资者对专业、极致的需求——富途一直坚持全系统自研，其产品可以支持快速更新迭代和更多个性化定制功能，以满足投资者的各方面学习需求。在富途平台上，可以看到全面的行情数据、丰富的财经资讯，以及各式各样的分析工具，比如个性化指标、形态解读、历史回测、分析师评级等。

富途牛牛App界面

同时还有大量投教视频、课程，可以让小白投资者通过不断学习、了解投资标的，进而逐步成为进阶投资者。

通过富途，客户可以不断学习和进阶，进而在市场中实现财富积累，最终导致平台的客均资产不断变高。而客户的资产变高后，也会对平台的功能提出新的要求，并通过平台获得新知识赋能，从而实现投资再进阶。最终，形成客户和平台双赢的正反馈“飞轮”。

03总结

显而易见，客均资产是平台得以长期发展壮大的基础指标。随着客均资产的提升，从公司长期成长角度看，有助于客户LTV（全生命周期价值）的实现。

LTV=LT（Life Time全生命周期）x ARPU（每用户平均收入），其中，客均资产越高，意味着客户在平台上的资金越多，可投资产越高，从而导致ARPU值有望不断提升。富途的客群通过不断进阶，其客均资产也在逐步提升，推动富途的ARPU值不断提升，从而为富途的长期发展提供源源不断的动能。

同时，投资者的生命周期（LT）要长，既要不断帮助投资者跨越牛熊转换周期，还要提升平台的客户留存率。

Robinhood客户中，很多客均资产低、风险偏好高的小白一旦经历巨额亏损，很可能就退出市场。而富途的客户留存率高达98%，且通过正反馈飞轮的转动，能不断延长客户生命周期，提升LTV的上限。

综上，富途的立体化产品、合规优势持续带来优质客群，高客均资产及ARPU值，叠加长期98%以上的客户留存率带来的超高LTV，因此，富途的长期增长确定性是可预见的。目前，富途市值仅130亿美金，约为Robinhood的三分之一，100万客户的资产达到Robinhood 2000万客户资产的64%，因此，富途未来的想象空间较大。

当然Robinhood也在高速发展，在经营理念和产品上也都可能再去迭代。Robinhood在年轻人中的口碑不错，只要能牢牢把握住年轻人，在美国人口结构较为健康、以及未来国际化的前提下，未来其客群就还有增长空间，也能在行业占据一席之地。

本文来自公众号，36氪经授权发布。

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