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编辑导语:人总是很难控制住自己,自律对于很多人来说,需要借助外力来完成。于是,便衍生出了一门生意——付费自习室。这门生意的行业逻辑是什么,卖的又是什么?作者对其进行了分析,付费自习室值不值得做?

付费自习室这个生意,应该是2年前火起来的,好多媒体吹什么新模式。

当初我写过一篇不要随意创业的文章,还写过一篇和二房东有关的文章,很多人问我关于做付费自习室赚不赚钱,我当时的回复是,有的行业逻辑比较蠢,这个行业是蠢的有想象力。如果你是自己家房子,那随你做什么,如果你还要给房东掏租金,趁早关门做别的,还能止损。

刚好最近有一个新闻,杭州张姐,70后,跟风创业开了个自习室,效果非常显著,一年时间就亏了20万。

张姐总结了一下原因,说自己不懂年轻人喜好什么,不会年轻人的营销方式。

哎,张姐,有这20万,你整点别的,根本不需要懂年轻人喜好什么。

年轻男孩会疯狂研究张姐您喜欢什么。

钱,要花在刀刃上。

回归正题,为什么我觉得自习室不是一个好生意,因为商业模型就不成立。

定价高了没人来,一小时十几块,月卡上千块,太看得起人民的消费水平了,我去星巴克点一杯咖啡白嫖空间都和这个差不多,还能自带杯子。

你说真有人愿意出这个钱吗?

肯定是有的,但同时,有多少愿意出这个钱?有多少人愿意长期出这个钱?有多少人愿意在你这里长期出这个钱?

定价低了不盈利,本来上座率就一般,疫情一来,线下也不好干,弄不好全给房东打工。

同时,业务营收太透明,没有骗资本的想象力。

共享自习室的前辈,共享办公已经证明了这一点。

资本已经在同样的领域吃过大亏了,WeWork差点把孙正义老师的裤子都炸了,直接为SB(SoftBank)代言。

共享办公那个模式和自习室的模式没啥区别,二者堪称卧龙凤雏。

我们再看一看细节,自习室卖的是什么?

单纯的空间吗?

不,单纯的空间不值钱,自习室卖的是你身边人都在学习的环境。

讲白了做的是气氛组的生意。

对于很多人而言,来这里根本不是为了学习,自习室于他们,更像虚假的气氛组。

既然是气氛组,就要按照气氛组的规则来做事儿。

一般来说,气氛组存在的意义,是给人带来快乐,例如酒吧气氛组,会所气氛组,当然我这都是听牛老师说的。

然而自习室这个气氛组,给用户带来的心理体验,叫自我折磨。

这很反人性。

从商业角度讲,如果想让一个人掏钱,那最好这项服务或者商品,给ta带来的是正向反馈。

哪怕有些事情没有那么丰富的正向反馈,也要人为加一些进去,才能维持这种消费。

一旦这项服务或者商品给使用者带来的是负向反馈,那就最好不要让他掏钱。

一切让人痛苦的行业,你得找到用户以外的人买单。

这话不是我说的,这是多年前史玉柱老师就玩儿明白的。

一个明显不让人快乐的事情,掏钱者和使用者,最好不是一个人。

保健品如此(孩子给爸妈买),儿童培训班(爸妈给孩子买)亦如此。

正是由于掏钱拍板的是家长,孩子们才不得不去上课。

你要是让学生掏钱,学生跑的比谁都快。

饶是如此,我小时候还跟老师谎称生病,把补习班剩下来的学费在上课时间去网吧,后来次数太多,老师感觉情况不对,和我爸一沟通,不幸暴雷,挨了一顿毒打。

挨打是小事儿,大事儿是我错过了帮战。

于是我就把我爸去夜总会的事情告诉了我妈。

有来有回,堪称父慈子孝。

学习这件事,对于大多数人而言,就是痛苦的。

从主观能动性的角度看,我们自己本身不可能愿意去自习室——尤其是还要花钱。

花自己的钱去自习室学习,那叫双倍的痛苦。

逃避任何直接的痛苦,是人类的本能。

我将贡献自习室市场的主力军,分为三个类别的群体:准备高考的高中生,即将考研/考公的大学生,以及其余需要面对考试的社会人员。

这三者的区别:

  • 高中生往往是家长额外掏钱。
  • 大学生更多是从家长给的固定生活费里拿出一部分。
  • 社会人员则往往花的是自己赚的钱。

这里面只有高中生去自习室,才是真正意义上别人对他们的痛苦买单,起码他们不会感受到花钱的第二重痛苦。

尤其是大学生有图书馆,社会人有出租屋,一个降噪耳机就够了。

不过话说回来,什么样的自习室,更能让家长愿意掏钱买单呢?

那些能更好地向家长证明孩子在这里很努力的自习室。

巧了,这和很多人去自习室的逻辑不谋而合。

只不过这回,需要自习室的运营主体,得把主动出示努力凭证,作为一个核心的竞争优势。

或许是群里定时由负责人拍照,或许是一个可以随时连接监视的摄像头,或许是每个家长拿钱时负责人说一句这么多学生你家孩子最努力啦……

总而言之,谁出示的努力凭证更能打动家长,谁才最有可能在同行中活下来。

无人自习室那一套,在高中基本玩不通。

因为家长往往对孩子的主观能动性,都缺乏基本的信心,你连个监督的稻草人都没有,我怎么敢相信你嘛?

而由于这又不是培训机构,家长对自习班的预期往往并不高,没指望去个自习室后孩子的考试成绩就突飞猛进,人家想要的也只是一个努力的凭证。

换而言之,纵使成绩没有提高,家长也没法有什么怨怼差评。

有点像没有老师辅导的托管班。

所以像补习班一样,家长拿钱支付痛苦的中学生,或许才是自习室这个行业最为光明的一条出路。

别觉得我在开玩笑,在我读书的时候,我们当地就有很多这种自习室,一般是改造的民房,里面有人专门盯着孩子学习写作业。

人家是赚钱的,因为用的是民房,赚的是二房东那份钱,而不是给商业地产交租。

是不是听起来很像托管班?

没错,就是这么回事儿。

赚钱的自习室,就是学生托管班。

学生也痛苦,但由于钱是家长出,满足的也是家长的需求,所以受苦者和掏钱者完成了分离,所以生意靠谱。

而对于大学生以及社会考试人员,他们能感受到花钱是会给他们带来痛苦的。

此时的自习室,是一种伪需求。

你经历了之后会发现原来自己完全不需要浪费这笔钱。

在自习室能有效学习的人,一定得有自律。

而真正有自律的人,不论在哪里都能较高效率地学习,没必要花这份钱。

倘若一定要花钱,为什么不能做一个正向反馈的活动呢?

一样的价钱,或许都能支付你去咖啡厅坐一下午,一样的WiFi,更好的空调,还多一杯咖啡,它不香吗?

自习室这个气氛组,不仅自我折磨,而且虚假,更重要的是还得花钱。

自习室的商业逻辑过于简单,简单到概括起来只需要几句话。

假如一个常规的自习室赚钱了,由于复制的成本过低,一定会有源源不断的人涌过来当同行。

可要是真有点不同寻常的创意和过人之处,为什么要做客单价和客流量都很有限的自习室啊?

我两年前倒是见过一个托管自习室,面向的是放学没吃饭的高中生,由于经营者学过厨,做的晚饭特别好吃,以至于愿意在他那自习的人特别多。

多到装不下,堪称一座难求。

上个月路过,发现人家已经改换门庭,在楼下弄了一个高性价比的学生餐馆,楼上自习室,楼下小饭桌,翻台率杠杠的,还有盒饭业务,据说比原先赚的多一倍。

回想当初他的自习室,哪个是卖品,哪个是赠品,也有点不好说起来。

我前面说过,自习室,是一个伪需求。

人生的成长和学习,也未必算得上真正的刚需。

因为大家道理都懂,但游戏和短视频实在太香了呀。

对抗成长的痛苦这件事,真正的核心,不在找个环境优雅的自习室,而在于自我意识的觉醒,在于明白自己究竟想要什么。

并且愿意付出代价。

这里的魔幻之处在于。

如果你想通了,并且愿意执行,根本不需要这些外物,最多一个降噪耳机,哪里都能学。

如果你不愿意执行,在自习室就是浪费钱,很快你自己都会意识到这一点。

这就和菜鸟文具多一个道理。

所以朋友,人生的修行,不是一定要在庙里,更不是非得穿袈裟。

 

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